המרכיב הסודי של החברות המוצלחות

איזה מדדים תרצו להטמיע בחברה שלכם על מנת להצליח? איזה מדדים אתם חייבים בחברה שלכם על מנת להצליח? לאחר חשבון הנפש האישי של מה היכולות האישיות שלנו ושל הצוות שלנו אל מול העבודה השוטפת, הגיע הזמן לחשבון נפש אסטרטגי

בפוסט הקודם דיברנו על הערכת היכולות האישיות שלנו או הניסיון והמקצועיות של החברה שלנו בהקשר התחומים הרבים בהם נתעסק תוך כדי העבודה. עוד כיוון של הסתכלות הוא בחינה של ארבעת המדדים הללו, אשר מאפיינים חברות מוצלחות:

1. חדשנות- חברה שתמיד נמצאת בראש עם רעיונות חדשים בשוק.

חדשנות היא היכולת לעשות דברים בצורה אחרת מאחרים. נדרשת יכולת לפתח מוצר חדש, לייצרו ולמכור אותו- בלי שאנשים ירצו לקנות את הרעיונות השונים שלנו אין ערך לחדשנות.

חדשנות= פיתוח, ייצור ומכירות

חדשנות נחשבת לאסטרטגיה הטובה ביותר, לנצח את התחרות באמצעות הבאת אקדח לקרב של סכינים. זה יוצר בידול משמעותי מהמתחרים. הבעיה עם חדשנות זה שהרבה פעמים זה לא עובד, כשאנו מנסים משהו שאף אחד לא ניסה קשה לדעת מה תהיה התוצאה. יכול להיות שהלקוחות לא באמת ירצו לשלם על זה, שהפיתוח של המוצר לא אפשרי, שנמצא עצמנו בלי יתרון תחרותי מאוד מהר מול המתחרים ועוד. יש כלל 10 על 10- 10% מהסטארט- אפים שורדים תוך שנתיים ומתוכן 10% עושים אקזיט רווחי- הסתברות מאוד נמוכה.

לעיתים חדשנות מתרחשת תוך מיקוד בקהל לקוחות שעד היום לא שמו לב אליהם, מיקוד בנישה מסוימת. זה קורה כיוון שפעמים רבות חברות לא שמו לב לקהל המובחן לעומת רוב הלקוחות עם צרכים שונים, או שלא ידעו להעריך שיש כמות מספיק גדולה של לקוחות שכאלה. זוהי גם אסטרטגיה אפשרית וחדשנית- מיקוד בנישה מסוימת. אם יש עוד מתחרים בנישה הזאת, אז שוב צריך לבחור אסטרטגיה נוספת אל מול המתחרים.

2. איכות- חברה עם מוניטין טוב שלא מתפשרת על איכות.

עם לחברה יש מוניטין של חברה איכותית, היא יכולה לגבות מחירים גבוהים יותר ואנשים ישלמו. איכות מחייבת עקביות, לא נוכל להיות לפעמים לא איכותיים כי אז לא נצליח לייצר מוניטין.

3. יעילות- חברה שעושה הכל ביעילות יכולה לנצח בתחרות מחירים או להרוויח הרבה יותר מכולם.

אם ההוצאות שלנו נמוכות, נוכל להמשיך ולהרוויח גם במלחמת מחירים כשכולם מפסידים ופורשים ואנחנו נשארים. בזמנים רגילים, נוכל להעלות מחירים ולהרוויח יותר. עם הניסיון, נלמד גם היכן נוכל להוריד הוצאות ובמה כדאי לא לחסוך.

בהקשר של היעילות יש חשיבות רבה להיקף הפעילות. לחברה יש הוצאות קבועות (כגון שכירות) והוצאות על פיתוח ועוד. כל ההוצאות הללו צריכות להתגמד לעומת ההוצאות פר לקוח (או אפילו הוצאה אפסית ללקוח, כגון במכירת תוכנה או זכויות שימוש).

לדוגמא: עלות מנה במסעדה צריכה לכלול גם את השכירות, שכר המלצרים, עלות חומרי הגלם ועוד. אם יש לנו 50 לקוחות ביום, נצטרך שכל אחד מהלקוחות יכסה 1/50 מהשכירות היומית של המקום. כך גם המלצר שעומד משועמם ללא הרבה עבודה, עדיין מקבל משכורת והלקוח הבודד אותו המלצר משרת יצטרך לכסות את כל העלות הזאת. בשורה התחתונה, הרבה מסעדות לא מצליחות להרוויח מהלקוח שלהם אלא מקסימום לכסות הוצאות.

לעומת זאת, אם למסעדה יש פי שתיים לקוחות, היא תרוויח הרבה יותר מאשר פי 2. יכול להיות שב-50 לקוחות ביום המסעדה רק תכסה הוצאות ואפילו תפסיד, ואילו ב-100 לקוחות ביום המסעדה תרוויח בממוצע 30% מהמחיר שהיא גובה (לאחר כיסוי הוצאות). ההבדל ברווח הוא לפעמים מאות ואלפי אחוזים, או הבדל אינסופי בין הפסדים להצלחה.

עכשיו דמיינו חברת תוכנה, שעלות הפיתוח של המוצר שלה עלה מיליון דולר והיא הצליחה למכור את התוכנה שלה ל-100,000 אנשים ששילמו 10 דולר כל אחד. עלות השיווק שלה הוא דולר ללקוח. החברה הפסידה 100,000 דולר. עכשיו דמיינו שאותה חברת תוכנה הצליחה להגיע אל 130,000 לקוחות. החברה הרוויחה 170,000 דולר. גידול של 30% הוא לא סתם גידול, אלא ההבדל בין כישלון להצלחה. ברגע שמגיעים לנקודה שבה כל מכירה מכניסה את מקסימום ההכנסות- מגיעים ליעילות המקסימאלית. מכאן צריך לדחוף עוד יותר חזק ולהרוויח את הכסף הגדול.

4. שירות- חברה שמשמרת את הלקוחות ומבססת מוניטין על קשר שירותי טוב בין החברה ללקוחותיה.

בסופו של יום, האסטרטגיה הזאת היא הכרחית, ולא משנה באיזו אסטרטגיה מהאסטרטגיות לעיל אתם משתמשים. בסופו של דבר, הכל נקבע על פי שביעות רצון הלקוח ושירות הוא בסיס לשביעות רצון. אם מנסים לייעל את החברה באמצעות צמצום מוקד שירות הלקוחות, לא בהכרח שזה יהיה חכם. החברה שלכם עדיין קטנה? נצלו את זה על מנת לתת יחס אישי. אין בושה במנכ"ל שמדבר עם לקוחות פשוטים. כשתגדלו להיות חברה גדולה, תשברו את הראש כיצד להמשיך לתת שירות איכותי. עמוס שפירא- כשנכנס לתפקידו כמנכ"ל סלקום- נתן את המספר האישי שלו.

דוגמא לשירות מיוחד: הזמנת מוצרים בהתאמה אישית, לפעמים ניתן לעשות זאת וזה מאפשר בידול איכותי מהמתחרים. לעיתים לקוחות יהיו מוכנים לשלם לא מעט כסף רק כדי לקבל מוצר שאין לאף אדם אחר.

שירות לקוחות איכותי הוא הבסיס לקשר עם הלקוח

כל אחד מהמדדים הללו יכול להוות בסיס ליתרון תחרותי על פני המתחרים. כמובן שנצטרך לדעת להתעסק עם כל התחומים עליהם דיברנו בפוסט הקודם, אך מקצועיות מיוחדת באחד או יותר מארבעת המדדים הללו יכולה לתת לנו יתרון עצום.

אחד או יותר מהמדדים לעיל יכול להיות האסטרטגיה העסקית שלנו. אל ארבעת המדדים הללו כדאי לצרף לבחינה את המדדים המשניים הבאים:

5. ניהול- פיתוח מנהלים איכותיים שיובילו את החברה.

6. תרבות- חיבור רגשי של עובדים אל מקום העבודה. בדיסני למשל, ישנו חיבור חזק שמשפיע בסופו של דבר גם על הלקוחות שמקבלים חוויה עוצמתית.

7. איכות אנשים- חברה שמצליחה למשוך אליה את העובדים הטובים ביותר, יש לה יתרון משמעותי.

מחקר שנערך במשך 10 שנים (86-96) ובחן עת ערך המניות של 160 חברות מ-40 ענפים שונים, מצא שהיו ארבעה סוגי חברות:

1. לוזרים- לא מייצרים ערך או מפסידים.

2. מתעוררים מאוחר- מתחילים נמוך, מתעוררים מתישהו ומייצרים 200-300% בעשור.

3. לוליינים- מניות לא יציבות- עולים ויורדים. אחרי עשור, בסה"כ, מייצרים ערך למניות.

4. מנצחים- ייצור של למעלה מ-1000% ערך.

המשותף לכל החברות המצליחות במחקר הוא שהיה להם 4 מהמיומנויות ההכרחיות ועוד 2 מיומנויות המשניות. ארבעת המיומנויות ההכרחיות הן:

1. תוכנית אסטרטגית- לארגון הייתה תוכנית הפעולה להשגת מטרותיו

2. הוצאה לפועל- קיימו את מה שהבטיחו. לא עשו דברים מעבר לכל דמיון, אלא מה שהם הבטיחו- קיימו.

3. תרבות- החברות ידעו לתגמל את הטובים ולפטר את החלשים.

4. מבנה- לחברות היה מבנה ארגוני שמוביל להצלחה. אין מבנה מנצח אלא הן היו מתאימות את המבנה הארגוני למציאות הרלוונטית באותה תקופה. במבנה הכוונה היא אמירה פורמאלית של הארגון על חלוקת האחראיות והסמכות. הרבה פעמים זה משהו שחייב להשתנות בהשפעת תנאי הסביבה.

בנו תוכנית, עקבו אחרי הוצאתה לפועל, בנו תרבות ומבנה ארגוני מתאימים

המרכיבים המשניים, שיש צורך להשיג לפחות שניים מהם:

1. יכולת לגייס את האנשים הטובים והמוכשרים בענף.

2. חברות מובילות שוק בהיבט חדשנות- לא עוקבים אלא חדשנים.

3. ניהול- בחברות אלו היו מנהלים איכותיים מאוד. קיבלו החלטות וסחפו את הארגון.

4. יכולת לעשות מיזוגים ורכישות בצורה אפקטיבית.

ארבעת המרכיבים ההכרחיים הם דברים שאין סיבה שלא תוכלו להשיג. הם בעיקר תלויים בהובלה שלכם את הארגון בצורה מקצועית. מבין המרכיבים המשניים, היכולת לגייס אנשים טובים ומוכשרים וכן היכולת לעשות מיזוגים ורכישות הרבה פעמים מגיעות רק בשלבים מאוחרים. לעומת זאת, ההתמקדות בחדשנות וניהול איכותי הוא דבר שיכול להיות כבר לחברות צעירות ובעלות מעט משאבים- ולכן אמליץ להתמקד בהם בהתחלה.

אחרי שסקרנו את הסביבה ואת עצמנו, בפעם הבאה ננתח את השילוב של הדברים ביחד על מנת למצוא את ההזדמנויות העסקיות בהן נצטרך להתמקד.

*********

גלעד ישראלי

יזם עסקי וחברתי. הקים ומוביל סטארט אפ בשווי 5 מיליון דולר, ממקימי ומוביל "ערבים עם ישראל". בעברו הרבה מיזמים בהיקף נרחב ובהובלת מאות אנשים ועם השפעה על אלפי אנשים בישראל.

<<תוכן עניינים

<<לפוסט הקודם